Previnca Holding

MARCHI GABRIELA, GERENTE DE
PREVINCA SEGUROS

“Estamos en proceso de vincular productores”

La compañía rosarina de capitales locales cerró el ejercicio anual con una producción de $ 27,4 millones de primas emitidas. Opera en Salud, Sepelio, AP y Vida Colectivo.

Gabriela Marchi es contadora y licenciada en administración egresada de la Universidad Nacional de Rosario. Desde que se recibe, desarrolla su profesión en forma independiente durante 16 años, hasta que surge la propuesta de ingresar en el área de contabilidad y finanzas de Previnca, empresa de capitales locales, cuyo principal accionista es Previnca Holding.

Inquieta y curiosa, desde que toma contacto con el negocio de seguros se interesa en aprender. Y lo hizo con tanto empuje que a poco más de un año de ingresar a la compañía le proponen hacerse cargo del área técnica. Acepta el desafío, dejando atrás los balances y entrando al mundo de los cálculos técnicos, estadísticas, tablas de mortalidad y coberturas.

Más tarde, luego de formarse en marketing estratégico y herramientas de gestión, asume  como responsable del área de desarrollo comercial y lleva adelante el proceso de transformación estratégica y organizacional de la compañía.

Hoy, desde su rol de máxima responsable de la unidad de negocios seguros de Previnca Holding,lidera el proceso de consolidación de logros en el área comercial y la puesta en práctica de la estrategia de desarrollo. Esta implica la innovación de productos, nuevos canales de comercialización, branding y posicionamiento institucional, nuevas alianzas comerciales y expansión a nuevas áreas geográficas.

Al cierre del balance anual a junio 2012, la compañía tuvo una producción de 27,4 millones de pesos de primas emitidas. Con foco en seguros de Personas, opera en Salud (puesto 7), Sepelio (puesto 7), Accidentes Personales (puesto 66) y Vida Colectivo (puesto 69), y cuenta con 719.120 asegurados.

Tiene una estructura estable de 35 personas, aunque son 300 personas las que integran su sistema global. La casa central está en Rosario y posee oficinas en la ciudad de Córdoba.

Marchi tiene 3 hijos adolescentes, una hija y un hijo mellizos de 15 años y una hija de 13 años. En sus ratos libres -"que no son muchos" aclara- además de disfrutar alguna novela histórica o de actualidad, desarrolla su creatividad culinaria. "Difícilmente me guíe por una receta, siempre me gusta innovar".

A seis meses de asumir su nuevo rol, en el que hace las veces de gerente general, comparte este diálogo con Estrategas.

-¿Cómo ve el mercado de seguros argentino hoy y cuáles son las perspectivas del negocio?

-Las perspectivas son positivas porque hay una conjunción entre el sector privado y el sector público para lograr un fuerte crecimiento de todo el mercado asegurador. El sector viene bregando desde hace años en generar mayor conciencia aseguradora en la población y el hecho de que el Gobierno haya elaborado y anunciado un plan es significativo. Uno de sus objetivos principales es el incremento de la participación del seguro en el PBI, planteando que para el 2020 la actividad aseguradora prácticamente duplique su participación en el PBI, llevándola del 2,7 por ciento actual al 5 por ciento, para lo cual se espera que la Superintendencia genere medidas e instrumentos que impulsen el desarrollo del mercado. 

-¿Qué le preocupa de cara a los próximos meses?

-Creo que una preocupación que común es la evolución de la inflación. En general la actualización de las tarifas va por detrás del incremento de los gastos, fundamentalmente servicios y salarios. Debemos ser cuidadosos y estar atentos a mantener el equilibrio en el resultado técnico.

-¿Cómo cerraron el balance a septiembre 2012 y cómo se perfila el próximo a diciembre?

-La compañía está atravesando por un proceso de información estratégica del cual se comenzaron a percibir sus logros en el ejercicio cerrado al 30 de junio de este año. En primas, el crecimiento interanual fue de casi 60 por ciento y mucho mayor aún es el incremento sobre el resultado total.

Cerramos el balance a septiembre con un resultado técnico positivo, al que acompañó también un resultado financiero positivo. A diciembre las proyecciones son similares. Los cambios estratégicos realizados en nuestro modelo de negocios impulsarán el balance 2013.

-¿Qué impacto tendrá la nueva norma de inversiones en Previnca?

-A priori no percibo un alto impacto en la nueva norma, en la medida que los instrumentos que finalmente se aprueben tengan una rentabilidad similar a otros del mercado. Por otra parte, los porcentajes establecidos para el redireccionamiento de las inversiones a proyectos productivos y de infraestructura de mediado y largo plazo, si bien varían según la actividad asegurada, son factibles de realizar sin que se alteren nuestras estrategias y planes comerciales.

-¿Cómo se conforma el portafolio de la compañía?

-Nuestra compañía está especializada en la comercialización de seguros de personas: Vida, Salud, Sepelio y Accidentes Personales. Uno de los aspectos diferenciales y más atractivos para la comercialización de nuestros productos es la posibilidad de armar un verdadero producto "a medida" de cada cliente, basados en cobertura, características del cliente potencial y precio.

Dentro de nuestro portafolio, daremos un mayor protagonismo a los seguros de Salud. Estos tienen un gran potencial, y hoy los estamos difundiendo como un verdadero complemento de la salud, ya que no compiten ni reemplazan a las coberturas de las obras sociales y prepagas médicas.

-¿Continuarán con esta composición de la cartera o harán cambios?

-En la primera parte de este ejercicio continuaremos con la actual composición de cartera de productos, pero siempre trabajando en el desarrollo de nuevas alternativas porque entendemos que el crecimiento de la compañía y del mercado estará muy ligado con la innovación, tanto en las áreas técnicas como comerciales. Además, en línea con nuestro foco en seguros para la Familia, y con el objetivo de que Previnca sea percibida como referente en este segmento, tenemos previsto nuevos lanzamientos en el área de la protección integral familiar.

-¿Cuál es la estrategia de negocios de la compañía?

-Está basada en cuatro pilares. En primer lugar, el desarrollo de productos a medida, en segundo una fluida comunicación con clientes y con el mercado en su conjunto. En tercero, la atención personalizada -tanto a clientes como a productores- quiénes saben que pueden contar con funcionarios de la compañía con poder decisorio que resuelven todas sus inquietudes. Y, en cuarto lugar, ofrecer una capacitación continua a todos nuestros productores, como así también brindar soluciones tecnológicas tendientes a reducir y simplificar las tareas administrativas relacionadas a la administración de pólizas.

-¿Cuáles son las prioridades estratégicas para este ejercicio?

-Para 2013 nuestra prioridad es continuar con el posicionamiento de nuestra marca en el mercado, tarea que comenzamos a desarrollar en el ejercicio pasado, y la ampliación y potenciación de nuestros canales de comercialización. También continuaremos trabajando en el desarrollo de nuevos productos basados en la detección de nuevas necesidades. Por otro lado, tenemos previsto la apertura de nuevas agencias en distintas localidades clave de nuestro país.

-¿Cómo es el esquema comercial de la compañía?

-Estamos dedicando especial atención al canal de productores asesores de seguros. Consideramos fundamental brindarles una capacitación permanente y adecuada basada en el conocimiento de los productos, en el mercado potencial al cual llegar y en las técnicas de gestión comercial para incrementar las ventas. Estamos en un contexto donde es necesario aggiornarse a las nuevas tecnologías orientadas al negocio, por lo que les ofrecemos diferentes herramientas, para facilitarles y reducir la gestión y tareas administrativas.

-¿Con cuántos productores trabajan?

-Desde hace un año, estamos en pleno proceso de vincular productores junto con el cambio de estrategia comercial, consideramos más que importante el canal productores, canal natural del negocio. Antes la compañía trabajaba "puertas adentro" y casi exclusivamente con ejecutivos de negocios propios. Este año triplicamos la cantidad de productores que trabajan con nosotros. Sí seguimos trabajamos con ejecutivos propios para los negocios corporativos.

-¿Evalúan incursionar en nuevos nichos de negocios y nuevos productos?

-Nuestra prioridad es el liderazgo estratégico, entendido esto en términos de las mejores prácticas de management y marketing. Y esto implica realizar una permanente tarea de inteligencia de mercado para detectar nichos u oportunidades de negocios orientadas al desarrollo de nuevos productos. Por ejemplo, ahora estamos trabajando en desarrollar un producto para deportistas amateurs, con características diferenciales respecto a los que se comercializan en el mercado.

En el corto plazo, tenemos en carpeta un nuevo producto en el área de salud. El seguro de saludPrevinca, tiene una ventaja más que importante, que es la modularidad de sus coberturas, lo que nos permite trabajar en el diseño permanente de nuevas alternativas de productos.

-En el mercado de Vida Colectivo la guerra de precios siempre ha sido una constante. ¿Cómo lo manejan?

-Sabemos que los precios tienen un papel importante en este segmento del mercado. Pero nuestra estrategia competitiva no contempla entrar en el juego de "guerra de precios", sino que estamos decididos a destacarnos por otros factores que nos diferencian claramente del resto del mercado.

-¿Cómo cuáles?

-Al comercializar seguros de personas y mayoritariamente en el segmento corporativo, se privilegian factores tales como ofrecer el producto que el cliente necesita, trato diferencial y personalizado, y tener el conocimiento técnico para estar altamente especializados en este segmento.

Además, y en particular en lo referente a uno de nuestros pilares estratégicos que son los seguros de Salud un elemento diferenciador es que Previnca tiene una relevante actuación en el área prestacional de salud a través de Previnca Salud, empresa líder en todo el mercado de Rosario. Esto nos permite tener un muy alto conocimiento de todas las problemáticas referidas al mercado de salud tanto en cuanto a las necesidades y demandas de los clientes, como de los servicios y la tecnología médica destinada a cubrirlos.

-¿Cómo manejan la inflación dentro de la estructura tarifaria?

-Dado que comercializamos seguros de Personas, es el cliente quien elige las sumas aseguradas. Desde la compañía nos permitimos sugerir una actualización de los capitales que acompañe a la inflación, pero es el cliente quien en definitiva toma la decisión. La experiencia nos indica que la actualización de capitales y de tarifas consensuadas con los clientes, acompañan el incremento de los costos de servicios y salarios.

-¿Qué performance arroja la siniestralidad de la compañía?

-Está teniendo un comportamiento muy bueno. Cerramos el ejercicio anual con una siniestralidad del 40,56 por ciento, y estamos confiados en poder mantener esa relación siniestros sobre primas en este ejercicio.

-¿Cuál es su opinión sobre el nuevo régimen de reaseguros, que implicó cambios en seguros de Vida, y qué impacto ha tenido para Previnca?

-Como todos, tuvimos que adaptarnos a este nuevo régimen y buscar opciones dentro de las alternativas que nos ofrecía el mercado local. Por otra parte, como la mayoría de las reaseguradoras se constituyeron a partir de esta resolución, hoy estamos en un riguroso proceso de testeo, análisis y evaluación para ver su evolución y comportamiento. Nosotros nos adaptamos al nuevo régimen pero no percibimos impacto en nuestra operatoria. 

-¿Qué proyecciones hace en materia de resultados para el ejercicio en curso?

-Los resultados para el ejercicio cerrado en junio fueron muy satisfactorios, superando los objetivos fijados en términos económicos y financieros. Para el ejercicio en curso nos proponemos una performance similar, con resultados técnicos y financieros positivos según los números establecidos en nuestro plan de negocios.

Gabriela Barbeito

Publicado el 20/12/2012

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